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GENERANDO NEGÓCIOS CON CLIENTES PYME
 
     
  Breve Descripción  
  El programa busca incrementar las ventas de crédito a clientes de pequeñas empresas en la red de sucursales, a la vez que promueve el mantenimiento de la calidad del riesgo, la mejora de la gestión de cartera y la disminución de las pérdidas. El curso también tiene como objetivo mejorar la calidad del análisis previo de oportunidades de crédito que llevará a cabo el gerente de relaciones con los clientes y lograr una mejor alineación de las propuestas con el tipo de negocios que el banco desea atraer. A su vez, al lograr esos objetivos, se aumenta el porcentaje de aprobación de las propuestas y disminuye el trabajo adicional de análisis de crédito.  
     
  Metodología  
  Presentaciones, estudio de casos, trabajo en grupo y discusión en el aula  
     
  Audiencia Objetivo  
  Administradores y analistas de cartera.  
     
  Temas Principales  
 
La relación entre el sector económico, el perfil de la empresa-cliente, las
  necesidades financieras y el riesgo
El análisis y la gestión del riesgo de sectores específicos según las
  características regionales
Introducción al proceso de crédito
El enlace entre la calidad, la fijación de precios, el incumplimiento y las
  pérdidas relacionadas con el crédito
Los “cuatro pilares” del análisis de crédito:
- La administración
- Sector industrial y posición competitiva
- Situación financiera
- Estructura y garantías
El análisis financiero de los clientes de pequeñas empresas
Reconstitución y análisis del flujo de efectivo de los clientes de pequeñas
  empresas
El crecimiento sostenible
Calificación: características y funcionamiento
Productos estandarizados de crédito para pequeñas empresas
  Monitoreo de la cartera.
- Uso y función del MIS (Sistema de Información Gerencial)
- Señales de alerta y medidas correctivas
La realidad de las pequeñas empresas
- Ciclos de venta y estacionalidad
- Facturación
- Presiones internas y externas
- Influencias del mercado y del sector
Influencias del mercado y del sector
Cómo identificar las motivaciones de los clientes
Palancas para la creación de valor en las pequeñas empresas
El crecimiento sostenible como herramienta para descubrir oportunidades.
Función y características del crédito pre-aprobado
Cómo hacer que el producto y la necesidad financiera sean compatibles
Cómo convertirse en asesor del cliente
Solidez de la propuesta de crédito: minimizar la repetición de trabajos
Cómo usar el MIS para generar negocios
 
       
 
  Duración  
  3 días  
     
   
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